记者：苗木产业最大的问题在哪里？

 

焦自龙：记得2017年在一次交流会上，有人问我苗木营销最难的是什么，我说是苗圃老板的理念和观点。时隔4年，我仍然坚持这一观点，甚至还认为整个苗木产业的最大问题也都出于此。

 

苗木产业依附于风景园林规划设计和园林项目施工管理上。目前国内还没有一家纯苗圃实现IPO主板上市，有不少苗圃依然是家庭式小作坊，老板一言堂。苗圃老板决定了苗木的品种选择、质量标准、价格体系以及配套服务。

 

现在的苗圃无论大小强弱，其发展规模、营收情况、市场影响力等还都无法支撑完备的高管团队，很多时候苗圃的研发、生产、销售、财务都掌控在老板一人手里。

 

苗圃老板不放权，坚信自己在各方面的能力都能碾压下属，这种封闭的思想直接导致企业不能很好地培养新人。苗企间人才流动频繁，行业内人才流失严重，企业无法在各自的专业领域形成强强互动。一些苗圃老板习惯财务用自家人，基地用老家亲戚，导致专业人才在企业内受限太多，没有实权，发挥不出应有的价值。这也是苗木行业专业人才越来越少的一大重要原因。

 

纵观行业，那些做得好的苗木企业，老板往往都拥有宽广的视野，博大的胸怀，以及持之以恒的坚毅品格，无一例外。苗圃老板高瞻远瞩、虚怀若谷，则其事业也将根深叶茂、水到渠成。

 

记者：苗圃的营销处于什么样的阶段？焦自龙：长期以来，苗圃老板都不是特别重视营销，认为“品种就是一切”“苗子才是硬道理”，缺乏品牌意识，不懂市场经济，一门心思花在品种研究和苗木栽培上。他们不与真正的客户群体接触，不了解市场，不分析销售数据，只管闭门造车，最终生产能力爆表，销售业绩却惨不忍睹。

 

现在大多苗圃都擅长苗木生产，但能把生产出来的苗木变现的却少之又少。不断投资，看似资产在叠加，稍一接触市场就会发现，让苗圃老板引以为豪的产品，卖出去了是苗木，卖不出去就是柴火。不少苗圃老板都是生产技术出身，对市场了解不够透彻，在选拔公司骨干时也习惯于从生产技术岗位中提拔，这是一些苗圃产品卖不动的重要原因。

 

对市场有洞察力、每天都跟客户打交道的营销人员，比常年镇守苗圃专注于提升自家产品质量、解决自家苗木病虫害等问题的生产技术人员，

 

或许更能够站在全行业的高度看待问题，懂得从客户的角度思考问题，因此也就更适合担任苗企决策者。记者：都说老板的格局决定了企业的高度，人才聚集程度决定了行业的水平。苗圃行业人的状态如何？焦自龙：有情怀、耐得住寂寞、肯持续付出不求快速回报的苗圃老板非常稀缺。不少苗圃老板坚决以盈利为目的，能赚1块绝不赚5毛，缺乏合作共赢的精神，缺乏让利于民的魄力。

 

价格随意变动，卖不好的时候就急匆匆降价打折，稍微有点起色了就立马涨价惜售。频繁变化的销售政策难以搭建稳定的供应链体系。不懂让利于合作伙伴、过分看重个人利益，让一些苗圃的商业道路越走越窄。

 

营销影响的多是两年后的业务。销售制度的不合理调整带来的负面影响在当下看不出什么问题，但在两年后却大概率会加剧显现。

 

苗圃老板决定了苗木企业的发展，苗木企业的发展决定了苗木产业的发展。

 

希望行业内能多涌现出一些真正觉醒的苗圃老板，不靠规模和资产争第一，踏踏实实做好品质和服务，做好人才培养和企业管理，夯实特色，受人尊敬，为园林行业输出更好的产品，为社会打造更好的园林。