我们看到，仍有企业在一味抱怨政策影响过大，同行恶性竞争；苦于市场难琢磨、生意没法做。殊不知，正是长期以来过分依赖传统市场，并采取价格血拼等低层次竞争方式，才导致其面对市场突变时束手无策。在不少从业者眼中，传统消费市场曾如四大主流盆花的市场地位一样不可撼动，而大众消费市场最多只是个“添头”，有则更好，没有也不足惜。多数生产者认为国内大众消费市场刚起步、份额小、利润低，不愿涉足。这种畸形的市场形态和墨守成规的经营意识，遇到当下的行情，必然让无准备者慌了手脚、乱了阵脚。

 

      

      其实，多年以前，花卉界的先知先行者们就已经预见到集团消费肯定会“寿终正寝”；我们也不止一次向业界呼吁开拓终端市场、开发家庭市场、拉动个人消费。遗憾的是，多年以后，依然是喊话的多，做实事的少。殊不知，在传统客户逐步流失的过程中，家庭消费市场已经悄然成长，需求量明显上升，消费水平显著提高。但由于缺少迎合这一需求的成熟产品及顺畅的产业链，大众花卉消费服务体系难以成形，也导致大众消费群体的消费热情一再受挫。

 

    好在近些年少数先觉的从业者已经有所行动，包括尝试推出多种适宜家庭消费的小盆径产品、开发小而精的组合盆栽等。而从家庭消费总体需求来看，虽然适合大众消费的产品不断涌现，但产品丰富程度与实际需求仍存在诸多差距。 

    

     随便逛一家花卉市场，目力所及几大主流盆栽遍地开花，而新颖产品寥寥无几，“老面孔”盆花在数量上呈压倒性优势。产品同质化严重使得企业间的价格战愈演愈烈，加之生产成本节节攀升，一些生产商在夹缝中艰难求生，部分生产者甚至处在破产或倒闭的边缘。与此形成对照的是，一些此前不被关注的小品种盆栽和新兴产品却销售红火，颇受欢迎。以去年兴起的多肉市场为例，今春产品供不应求，不少消费者还不惜冒风险从国外“淘”多肉植物。数据显示，仅浙江萧山海关今年前 5 个月的多肉植物截获量就比去年翻了 9 倍。这种产品与市场脱节现象不仅仅存在于多肉植物领域，更是当前花卉供需现状的一个缩影。

     

     除了品种不够丰富外，业内在经营策略方面更为匮乏。遇到市场不景气，生产商一般只会采用减产和降价两种方式，经销商也是先打价格战，再从盆器装饰、组盆手法方面稍作改变，新瓶装旧酒。事实上，仅仅凭借这些缺乏新意的改变很难打动越来越“挑剔”的消费者。他们需要的是多样化、个性化、富有创意的产品。

     

     盆花经营者一直存在一个意识误区：大众消费市场只对低价产品感兴趣。诚然低价受欢迎，

但价格仅仅是消费者考量的因素之一，事实上，消费者购买力的提升建立在多元化需求之上。如近年来新兴的苔藓微景观，一个密封瓶，一些土石，几丛苔藓和绿植，新颖的设计、巧妙的搭配，

瞬间吸引了消费者的眼球，价格动辄上百元，依然备受青睐。记者一直在观察网购平台上主营苔藓微景观产品的一些店铺，一家店铺月销售近 2000 件微景观产品，总交易额达到 20 多万元，其效益不言而喻。  

 

      产品只是打开终端大众市场的敲门砖，而新型营销手段的引入则是扩大销路的关键所在。在销售渠道选择方面，经营者也往往捉襟见肘。眼下，实体店面销售远远不能满足大众市场的需求，如何将传统市场同电子商务等销售平台有效对接，花卉销售领域也应关切并及早介入。同时对应电子商务平台的花卉包装、物流等环节也亟待无缝对接。新兴的微博、微信、口碑等营销方式也值得业界借鉴。 

      

         我们注意到，在市场重心发生转变后，很多从业者的心态却还未随之转变，其经营策略仍局限在产品推销而非营销。习惯基于既定产品来扩大销量，有什么卖什么，不是市场需要什么就卖什么。现在很多生产商和经销商都是从产品出发，由于没有通过市场调研去定位细分市场，发掘客户需要什么，需求量有多大，怎样满足需求，市场还有多大潜力等。缺乏这些系统分析，开发新产品、新市场的依据和动力就无从谈起。

      

          《周易》中说“穷则变，变则通，通则久”，花卉经营者也应改变保守态度，不断改变与适应，积极拓宽视野和思路，从市场需求出发谋得更好发展。    毋庸置疑，开拓大众消费市场的课题，需要立即研究并付诸行动！