与平台合作寻找双赢之路

 

春天花乐园从去年开始与盒马鲜生合作，开拓成都地区终端市场。目前，春天花乐园在盒马已开有3家店铺。今年情人节、三八节期间，产品服务覆盖了盒马在成都地区全部的十几家实体店。通过1年多合作，春天花乐园新零售事业部经理刘玲玲发现，盒马的服务对象和花店的消费群体有很大区别。

 

花店以礼品花为主，盒马平台主要做家庭用花，高端产品在平台上销售有一定困难。很多盒马平台的顾客对鲜花了解不多，他们不能理解洋牡丹是价格比较便宜的种类，玫瑰根据品种不同价格差异较大，不同的季节花价变化也很大。顾客只对价格非常敏感。因此在平台上销售要想办法平衡这种价格认识上的差异。

 

“与盒马的合作，对双方来说都是摸索的过程。对我们来说，对盒马的客户群不够了解；对盒马来说，鲜花属于新的品类，不是生活必需品，如何营销也是个新的尝试。双方经过探讨，希望能共同培养消费者的用花习惯，引导顾客如何用花。”刘玲玲说，“比如，在后台把花按主花、副花、叶材搭配好，方便顾客挑选，后期还可以制作视频帮助消费者买好花材后自己进行组合。”最初运营时，物流上也曾出过一些问题。盒马是用软袋子配送鲜切花，损耗很大，引发投诉。后来双方商量，改用塑料箱配送，这才保证产品到达消费者手中时，可以保持更好的品质。

 

云南嵩明博卉农业科技有限公司以生产大花蕙兰和杂交兰盆花、切花为主。近年来，受国内主要城市花卉市场拆迁改建的影响，传统批零方式弱化，但国内市场消费潜力有增无减，于是他们开始与京东、跳舞兰、花加等电商平台合作，从基地直接向终端消费者发货。

 

2019年，线上销售大花蕙兰、杂交兰盆花4000盆，大花蕙兰切花5000支。为了适应直销的模式，他们改变原来一箱重50千克、装8～10盆的包装形式，变成适合消费者购买的1～2盆装，切花全部改成小包装，箱子也是个性化定制。运输则以恒温冷藏车为主，顺丰等快递为辅。从采摘保鲜、分级到包装，现在他们已经摸索出一套标准化流程。

 

据相关负责人介绍，大花蕙兰主要销售时间在年宵期间，企业相当于在高速路上赛跑，谁销售得快谁就有主动权，因此直接面向终端是实现目标的一个捷径。线上销售最初肯定要牺牲一些利润，但在运作过程中可以通过定期发货、集中运送减少短途物流成本，但包装和销售成本是没有办法减少的。

 

南京艺莲苑选择了十几年如一日坚持淘宝营销。由于产品季节性强，荷花种苗一般以春天销售为主。客户大多数是通过线上下订单，验货也是通过视频进行。目前，南京艺莲苑还通过抖音、快手等平台的直播、短视频方式，进行荷花的宣传和科普，还将平时在生产中遇到的新鲜有趣的画面呈现在线上，增强大家的种植兴趣。

 

艺莲苑总经理丁跃生认为，线上销售是未来的发展趋势，不过目前仍存在质量和侵犯知识产权问题，而且通过直播等形式变得更加隐蔽。相关部门应该想办法采取措施，补上这个漏洞。