溢价：如何获得

 

记者：苗木企业如何通过品牌塑造获得溢价？

焦自龙：品牌能够为企业带来的好处，一个是稳定的客源，即忠实的粉丝和源源不绝的回头客。另一个就是溢价。同一件衣服，加上品牌标识和没加的价格可能相差20倍，差价即是溢价。

 

常规苗木产品的市场价格一向不可控，完全由供需关系决定，缺货时价格水涨船高，“烂大街”时价格一落千丈。

 

苗圃对苗木售价的把控力度是相当微弱的，主要原因是同质化竞争严重，你有我也有的产品，谁都没有定价权。只有那些我有你没有的，我才有定价权，但定价权不是盈利权，有价无市也很常见。因此，品牌能够为有定价权的特色苗木带来丰厚溢价，为没有定价权的常规苗木带来销量。特色苗木更需要品牌。

记者：定价权如何掌控？

 

焦自龙：有定价权的产品通常是小众产品，比较稀有，独家或寡头经营，优点是竞争少，缺点是知名度小。因此品牌要解决的问题就是扩大产品知名度，突出产品优势，塑造企业形象，打造有价值、能服众的园林作品。我认为中国苗木企业现阶段的品牌发展离不开单品推广，以单品形式介入市场，以品种特性来吸引项目关注，逐步形成影响力，获得粉丝茹性，一个单品做好之后再推出下一个单品，为市场不断带来惊喜。

 

品种营销或将成为苗企品牌打造的捷径。苗企应尽早塑造专属于自己的特色代表品种，使其占据85%以上的单品市场份额，同时不断拓宽品种应用面，扩大品种的需求市场。

 

时下新优品种较为稀缺，品种替换迫在眉睫，恰是单品发展壮大、企业在某一领域站稳脚跟的重要时间节点。这一阶段过去之后，企业可以根据市场需求调整发展策略，多品种、全品类发展也可形成较强的品牌特色，占据更加细分的市场。