谁在2020年仍能经营500亩以上的大苗圃，并获得千万以上的销售额？他们靠的是什么“过硬本领”？最近召开的2021(第三届)苗圃50强论坛上或许可以找到答案。
全国苗圃50强评审委员会资深专家、中花协绿化观赏苗木分会执行会长吴世光，对这些企业的特点做了总结:他们采用新品种、新技术、新的生产方式和营销模式，形成了不可替代的竞争优势和持续的盈利能力，也打造了苗圃50强的品牌。
政策与现实
“两非”整治从政策颁布实施至今已一年有余，关于土地问题的探讨仍未平息。
浙江金华是“两非”整治的全国试点区。金华市花卉协会会长、金华世轩园林工程有限公司总经理程伟达介绍，土地清退至今，苗圃普遍遭遇了销售、移栽时间紧张，以及补贴款标准不一等问题。但无论如何，到明年6月之前，本地粮食功能生产区将全部腾退完毕。
其他地方也大抵如此，苗企是时候认清并接受现实了。云南开远市三鼎产业有限责任公司冯云会提到，在自家土地清退过程中，他们同时加大了生产结构的调整速度，清除差苗、垃圾苗，将精力集中到高品质苗木生产上来。
另一方面，企业应该充分了解自己持有的土地性质以及国家的相关政策。粤创生态环境有限公司总经理麦志峰提到，除了“两非”整治，许多地方也面临着绿化、生态改造的要求。苗木生产企业以这样的项目为抓手，通常会很受政府欢迎，也更容易获得稳定的苗木种植用地。
过去一年，政策对苗木生产者造成了很大的影响。同时，政策也为苗圃的生产指明了方向。比如青岛根源生态有限公司总经理张夫寅关注到盐碱地的绿化需求缺口，培育出既耐盐碱又美观的直杆怪柳，目前已在天津、青岛等地得以应用。
可以预见，随着苗木种植面积减少，苗木持有量也将减少。淘汰的注定是品质差、同质化的产品，那些能满足未来市场需求的苗木价值一定会提高。
管理与成本
什么样的苗子是符合市场需求的？过去几年，市场已经显露出趋势，品种、品质同样重要。
汇农天下农林发展有限公司去年新建了3200亩苗圃基地，在当时建设如此大规模苗圃可谓勇气非凡，而总经理马双阳更是选择了一个大家看起来更难的方向一一主要培育原冠苗、容器苗和精品造型苗。
马双阳介绍，公司在土壤消杀、种苗选择和生产培育方面投入了很大成本，预计未来苗木的培育投入会更大。针对这些时间和人力投入，马双阳研发了一套手机终端苗圃生产管理系统，保证苗木工作可以按计划实行。
冯云会总结，苗圃管理跟得上是企业健康运转的关键。为品质花的钱不能省，否则或是缩减规模，或是提高管理的效率。
跨界与销售
浙江森禾花丽科技有限公司孙国强在分享中提到，打通销售渠道，公司采用了三种方法:一是与园林设计院沟通，展示好产品;二是借政府项目展示;三是提升服务来增加客户茹性，对一些回款快、信誉好的客户提供免费设计与免费上门指导。同时森禾花木还组建了自己的短视频制作团队希望打通C端市场。
随着市政、地产景观市场逐渐缩水，生产者也逐渐将眼光转向了家庭市场。苗圃50强企业中不乏以庭院树、重要景观节点用树为主要产品的企业，不少企业在逐步扩大面向家庭市场的产品比例。
对苗木生产企业来说，转战C端市场最重要的是渠道。比如广东s兴水生植物科技有限公司董事长肖百花，入行已经17年，最近她慢慢感受到，单纯的苗木销售已经不能满足公司运转了，因此他们调整了生产模式，苗木不再是苗木，而是构成花园景观的要素。公司将苗圃周边区域打造成特色文旅景观带动一、二、三产业的联动形成了“新零售”模式。
