“产品+服务”助力风起

 

直播，既是产品的销售，也是内容的产出。处在内容为王的时代，没有吸引人的产品和内容，即使颜值再高、思维再跳脱的主播，似乎也站不住脚。如何制造优质吸引人的内容，考量的是整个团队对直播的服务。归根结底，产品和服务才是提档升级、稳步运营的根本。

 

直播间的产品肉眼可见，但仍不能忽略的是，直播不是实体店直接购买，喊着“9块9包邮”，也需通过物流送到消费者手中，无论未来购物方式怎样发展，产品始终是王道。有商家认为，园艺是最适合直播的，因为它本身就具有美的属性。塔莎的花园负责人王天云认为，直播不单单是在卖产品，同时也是在传递园艺之美，提高普及园艺的效率。

 

除产品自身品质外，美也在于包装和场景的综合打造，这是服务的一部分。场景化打造有多重要?历年大型园艺展会都在进行场景化布置，将产品融入到合适的场景中，既能通过高颜值让用户留住脚步，又能展示产品的应用效果。试想一下，如果直播间是一个个精美的花园，用户是否会多停留几分钟?

 

不过，想要打造理想中的场景化直播间，并不是每个商家都具备这样的条件。在直播中，镜头前所呈现的环境还是需要经过美化和变换的，单一画面有时难免会给用户造成审美疲劳。

 

根据产品定位，有些生产商加入直播具有一定优势。由于有自己的生产基地，货源得到保障，基地同时具备仓储功能，为直播后勤起到良好的服务作用。

 

直播的迅速兴起，问题也随之显现，产品的退货问题尚不能完全避免，平台有效监管、主播自我规范等方面也有待完善。在通过直播购买的新鲜感消散之后，产品如若达不到用户需求，吸引老用户再次进入直播间的难度会不断增加，主播们的竞争及销售压力也随之增大。

 

此外，商家间的竞争也存在不少问题。早期直播的多肉商家居多，多肉产品电商的发展已经较为成熟，产品红利期过后，市场重新洗牌，呈现分级化，直播更是如此。

 

从业发现，低价普货类产品在直播间的表现并不突出，单价在百元甚至千元的产品则吸粉不断，头部商家(如花陌)持续火爆，腰部及尾部商家流量难获，吸粉更是难上加难，由此导致头部主播议价能力较高，后排商家很难追击，营销方式很容易倒向超低价亏本清货。

 

直播培养了用户的消费习惯，比如在多肉“一物一拍”形式中，客单价越高的产品，单位时间内成交额越大，这也是花陌等商家一直处在头部的原因之一，其他园艺品类也如此。

 

对于园艺电商直播，无论网红园艺达人、头部商家还是直播小白，都还处于尝试和探索阶段，头部商家能否一直遥遥领先?尾部商家如何后来者居上?从花园植物、资材、小众品种等产品营销环节中可以发现，直播带货正通过用户需求倒逼产品供应链，随着SG等互联网新技术的推行，未来机会还会更多。

 

淘宝总裁蒋凡说:“直播可以带来年度千亿级别的成交额，已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”对于园艺电商的发展，或许也是大势所趋，但前提还是需要建立在提供优质产品和服务上，才能真正借风起航。