经营一家中高端品牌花店已经不容易，但在天津，马特花园却开了3家品牌店，其中一家还是将近400平方米，融鲜花、咖啡、烘焙、精酿于一体的复合式花店。

 

年纪轻轻的马特花园创始人小马哥(马振)，如何在短短5年时间发展得如此迅猛？

 

立足市场空缺的中高端赛道

 

小马哥家里原本就经营着一家小花店，耳濡目染也算了解花艺，但是从学校毕业后，他一直在上海做钢材生意。有一年，他注意到一条新闻说，有一家上海花店在母亲节3天卖了42万元，出于对市场的敏感，他马上去拜访了这家花店的主理人。

 

“到了现场更让我兴奋，好多花材都是我从来没见过的，并且售卖的都是价格一两千元的中小型精品花束。想想自己家店的花束，卖500元已经觉得非常高了，而且客人还会要求花束很大。”小马哥想到，眼前这样的花店定位，在天津市场上还没有，精准定位和产品品类的差异化，会是非常好的赛道。

 

2016年，马特花园第一家店在天津的恒隆广场开业了，面积136平方米，定位中高端，主打来自世界各地的鲜花和永生花。原本就有美术功底的小马哥，在花材配色上是强项，学习了花艺在线的大师课程后，又解决了不少技术难题。自然风、法式风的花礼设计，乃至后来英式密集型的花礼设计风格，配合多样的进口花材，形成了高档、华丽的马特风格花艺。

 

核心商圈的租金是很高的，马特花园一个月的租金，可能顶得上有些门店一年的租金了，但是扛过了第一年的压力后，市场培育起来，开始有了溢价空间。很快，马特花园又在陆家嘴中心开了第二家店。随后，文艺气息浓郁的智慧山文化创意园店也开业了。跟前两家高定店不同，这家店面积近400平方米，以鲜花为主题，还包含烘焙、咖啡下午茶，晚上七点以后则变成主营精酿酒吧的新生活方式店。

 

“为什么要结合烘焙类呢？因为鲜花不是必需品，复购率不高，我们一定要引入一个复购率高的产品做引流，慢慢会让更多人去感受这个场景。”小马哥说。马特花园的咖啡甜品都是自己制作，花店白天着意打造一个鲜花环绕的浪漫环境，吸引女性客户，而到了夜晚则变成类似酒吧的氛围场上月勺气。

 

打造体系完整的头部品牌马特花园目前在天津属于做进口花的头部品牌，花店的花礼满350元，天津市内六区免费配送，主流花礼都是在一两千元之间，还经常有客人定制两三万元的高端永生花设计。3家花店平均下来，每家店的年零售营业额在160万元到200万元之间。

 

小马哥从一开始就按照品牌花店标准，打造完整的运营体系。用他的话说，他并不致力于一家店的经营，而是在探索长远、可复制的赢利模式，希望可以将花店做到全国，这个模式包含4点要素。

 

1.开店的位置和店面形象。马特花园开店的位置，都是在天津比较核心的区域。店面面积足够大，并且陈列上注重展现小场景，里面还会融入一些如香氛类的家居产品。

 

2.花礼以进口花为主，花礼丰富饱满而富有层次。“我们设计的每款产品，几乎都会有15到20个品种去搭配，让作品看起来更丰满，其中进口花材可能占到70%以上，整体花的采购成本比较高，这也是一个竞争壁垒吧。”小马哥说。

 

马特花园每周三、周六会进一次进口花，其中像进口玫瑰，品种多达10到12种，同时也会用到国内等级较高的新优花卉。这样可以保证客人到店随时有大量的进口花材挑选而不用等待供货周期。

 

3.多元化的员工培训。马特花园注重员工的培训和管理，每年团队的优秀花艺师都会有不同的培训方向，不仅有花艺培训，有营销培训，还有关联到花艺的其他类目培训，如软装类、时尚类、色彩类等，让员工逐渐形成自己的品位和见解，花艺设计更加个性化。

 

4.健全售前、售中、售后体系。马特花园的品牌体系，从售前、售中、售后三个角度打造。“服务其实是我们最重要的一个环节，我们是最早在天津实行全区域免费配送的花店。客人在接到花的时候出现任何问题，都会有客服专员去沟通，减少客诉率。客人在网上订花，我们也会实地拍各种图片和视频去跟客户确认。”小马哥说。

 

对即将到来的圣诞节、元旦、春节，马特花园已经提前做好了产品规划。用网红产品带动其他货品的销售是大方向。“对于今年的春节市场，我们比较看好，会把业务分为B端的装饰类，C端的礼品类。今年还会推出组合产品，比如蝴蝶兰跟烘焙类和酒水类产品进行组合，打包推向市场。”

 

小鸟哥坦言，打造3家中高端花店，从资金成本上看确实比较高，但是一旦在这条赛道上坚持跑下去它的回馈也是令人惊喜的。