销售概况分析

 

（一）年宵行情“先抑后扬”

 

2020年１月中旬的北方市场因疫情影响，导致基地出货谨慎，批发商、经销商进货更加谨慎，担心市场再次关停和货物再次受损。南方广州等地先后停办年宵花活动，对以大花蕙兰和蝴蝶兰为代表的年宵花市场更是雪上加霜。进入２月，北京、河北疫情得到进一步的有效控制，花卉市场等花木经营场所得以正常营业，华东、华北、华中等盆花市场开始恢复正常，后期迎来消费热潮，一季度后期盆花行情呈“牛转乾坤”节奏。

 

整体上看，今年鲜切花行情刷新历史记录，行情飙升，玫瑰切花均价达１．６６元／支，同比增长为主。国内市场以长江中下游和珠江三角洲地区为中心向周边蔓延，北方消费量增加。

 

华南地区的广州市是盆花批零中心，品种齐全，规格多样，辐射周边５００公里范围，销量占总产量４０％。山东的青州市是盆花销售次中心，消费覆盖浙江、安徽、江苏等周边地区，全年销量占总产量２０％。


 

 

华东市场以上海为核心，与浙江杭州、江苏南京及其周边城市共同构成消费主流市场，产品流通不跨区域，大多直接进入花店、花园中心、超市等场所，终端消费群体巨大。西南地区以成都为中心，贵州、重庆销量逐年增加，拓展空间大。

 

华北地区以北京为中心，辐射天津和河北、内蒙，北京从批发和零售同步逐渐转为零售为主，天津作为北京的重要补充市场，逐渐从零售转向批发和零售兼顾，承接周边城市批发业务；华中地区以河南郑州为中心，这一地区具备批发和零售功能，是近几年发展起来的新兴市场，以郑州陈砦花卉市场为中心辐射周边省市，货车当天可以往返。

 



 

（三）多种销售模式齐头并进

 

盆花销售模式有批零分销、直销（Ｐ２Ｃ）、电商和微商，还有近两年兴起的＂社群新零售”。批

 

批零分销。经销商直接采购，负责二次分销，通过其下游买家快速投放终端市场。经销商批零销售是销售主体，今后很长一段时间继续存在，但占比呈下降，服务水平将快速提升。

 

基地直销。为拓展销售渠道，延长货架期，有实力、规模化生产主体在终端设立自营展销门店增多。此种方式依附批发市场，受市场发展左右，市场经营管理好，直营店发展就好，可以吸引更多的客户，增加订单量；但受政策变化、拆迁和经营状况等因素影响，如果市场经营差，人气下降，直营店成本增加，尤其是对占生产主体地位的小农场、农户来说，就面临诸多困难。

 

花舟电商。２０１５年后，社会资本携巨资进入花卉行业，以Ｂ２Ｃ、Ｂ２Ｂ、Ｃ２Ｃ模式建立众多电商平台，带动大众消费量的快速增加，为众多农户和生产企业拓展基于大众消费的市场。随着电商的兴起，依托电商销售的盆花数量逐渐增多。
 

 

社群新零售。２０１８年以来，北京、武汉、西安等花卉市场拆迁、整改，分布不同地区的销售人员开拓微信销售平台，按一定规则开展营销。平台管理者负责直接从基地选货，再分发给众多‘‘推客’’分销到消费者手中，最后由平台管理者按事先约定的规则，按不同层级分配利润。

 

（四）运输服务能力明显改善

 

产地到终端的干线运输有航空运输、公路运输和铁路运输。其中，盆花大部分依靠汽车运输，占总量的８０％以上；汽车运输又分普通汽运、恒温汽运和客车带货，主要以专业冷链（恒温）车为主，旅客大巴混搭运输为补充。此外，铁路运输市场份额约占１０％，货运量平稳，目前主要为普通铁路货运。
 

汽车和飞机运输相比，优劣势明显，损耗小。运输时间上飞机优于汽车，汽车出省运输时长是飞机的１０倍以上，如从云南运抵广州的时长为２０－２４小时，延长至深圳再增１．５小时，至北京则要３６－４０小时，与云南至曼谷的运输时长相当，但是损耗率明显低于飞机：汽车运输损耗５％以内，有些承运商甚至推出零损耗运输。

 

岔花支线运输主要是从产地到销地的集合运输，还有快递同城配送。快递运输包括快件派送（快递）和机场至客户的同城运输，直线运输解决了产地到集点的“第一公里”，快递同城配送解决的是盆花＂最后一公里”。运输主体有专业恒温和普通汽运，承担快递和干线运输则是‘‘四通一达”快递公司。